Искусственный интеллект меняет корпоративные IT-закупки так, как это не происходило никогда раньше. Компании, которые традиционно были осторожны и заключали долгосрочные контракты, в 2026 году потратят на технологии рекордные $4,25 трлн, прогнозирует IDC. Почти весь рост обеспечивает именно ИИ.
По данным нового исследования венчурного фонда Madrona, 74% из 150 опрошенных IT-специалистов планируют увеличить бюджеты на ИИ в течение следующих 12 месяцев, а остальные — сохранить их на текущем уровне.
При этом менее половины пилотных ИИ-проектов доходит до полноценного внедрения в этих же компаниях. Хотя это уже прогресс: год назад MIT сообщал, что 95% корпоративных ИИ-проектов не окупались.
Даже успешное внедрение не гарантирует долгосрочного сотрудничества. Самый показательный вывод отчёта Madrona — компании не привязываются к ИИ-поставщикам надолго, даже после успешного запуска технологии.
Около 77% компаний пересматривают своих ИИ-поставщиков каждые полгода или вообще на постоянной основе. Это создаёт динамику "быстрый вход — быстрый выход", которая принципиально отличается от классического корпоративного SaaS с многолетними контрактами.
"В корпоративном ИИ издержки на смену поставщика ниже, а цикл переоценки — беспощадный", — отмечают аналитики Madrona.
Это создаёт серьёзные последствия для стартапов, которые хвастаются стремительным ростом годовой выручки (ARR). Именно пробные корпоративные бюджеты разогнали ИИ-бум 2025 года.
Ожидалось, что 2026 год станет временем, когда крупные клиенты начнут заключать долгосрочные контракты со стартапами в сфере ИИ. Такие контракты — основа феноменального роста выручки, когда стартапы переходят от $0 до $10 млн всего за три месяца.
Однако впервые в истории корпоративная выручка остаётся нестабильной даже после того, как продукт успешно прошёл пилотную стадию и был принят компанией.
Часть проблемы в том, что многие ИИ-стартапы до сих пор не нашли удачную модель ценообразования для корпоративных клиентов. Опрос 50 технических закупщиков ИИ, проведённый Andreessen Horowitz, показал: больше половины из них хотят платить за результат работы, а не за объём использования — например, число токенов.
Оплата по токенам — это модель эпохи SaaS. Если компании нужна почта, HR-система или облачное хранилище, вопрос лишь в том, сколько сотрудников или данных нужно оплатить.
Для ИИ ценообразование "вокруг узнаваемой работы" помогает стартапу доказать свою ценность клиенту. Когда оплата привязана к числу обработанных отчётов, закрытых заявок или сгенерированных лидов, продукт становится экономически выгодным для обеих сторон, пишут партнёры a16z Тугче Эртен и Сара Ванг.
Всё это говорит о наступлении новой эры корпоративных экспериментов с ИИ. Это открывает двери стартапам — компании охотнее пробуют новые технологии, — но контракт с крупным клиентом больше не гарантирует стабильную выручку в долгосрочной перспективе. Вернутся ли компании к прежним привычкам долгосрочных закупок, пока неясно.